プロセスマネジメント　スピード・トレーニング

講座概要

概要	○ソフトブレーングループの根源的発想である「プロセスマネジメント」の本質を原理原則から実践的 応用まで短期間でマスターします。 ○結果主義からプロセス主義へパラダイムシフトし、より成果に直結するマネジメントを実現します。 ○目標からの逆算思考法によりプロセスにおける具体的な行動量などのKPI （重要評価指標）が設定できる。 ○プロセスマネジメントを組織的かつ戦略的でシンプルに実践するためのヒントが得られます。 ○新規開拓ターゲットの顧客イメージが具体的になります。
取り扱うテーマ	目標からの逆算思考法、BANTルール、セールス標準プロセス設計、マネジメントポイ ントとしてのKPIの設定方法、顧客ABCD分析と各戦略、顧客攻略作戦手法、新規顧客 ターゲットの絞り込み方法、分業組織化3類型、等

プロセスマネジメント　マスターコース

「営業効率改善」「営業力強化」に特化して、基礎知識から自社内での応用 方法や仕組み化まで、ソフトブレーン方式の最強ノウハウを体系的に学べる実践的営業研修コースです。

第１回講座

タイトル	プロセスマネジメント論（原理原則編）
内容	営業現場の属人化を排除し、プロセス標準化の方法を学ぶ 製造現場は、どのタイミングで何をすべきか、全ての 工程が手順化されています。 しかし、営業現場においては、まだまだ属人的な営業 が残っており、プロセスの標準化はされていません。 「プロセスマネージメント論」では、パン工場に例えて 自社の営業活動を分解し、営業プロセスを可視化する 考え方と、「ＷＢＳ（Work Breakdown Structure）」と 「星取表」で実際に現場の営業活動を分解し、手順化、 効率化する手法を学びます。
目的とメリット	「プロセスマネジメント」の本質を原理原則を中心にマスターします。 結果主義からプロセス主義へパラダイムシフトし、より成果に直結するマネジメントを 実現します。プロセスマネジメントを組織的かつ戦略的にシンプルに実践するためのヒ ントが得られます。

第２回講座

タイトル	プロセスマネジメント論（実践編１）
内容	人材育成のステップと営業の仕組みづくりのポイントを学ぶ 営業マネージャーの多くは優れた営業マンだからと いう理由でマネージャーへ昇格しています。本講義 では、マネージャーが持つ本来の役割を整理し、定義 することで、マネージメントの質を向上させていく手 法を学んでいただきます。また、マネージャーの重要 な役割の1つが営業マンの育成です。人材育成のス テップとそれを継続するための仕組みつくりについ ても、自社の課題を明確にしながら取り組みます。
目的とメリット	「プロセスマネジメント」の実践的応用法をマスターします。 目標からの逆算思考法によりプロセスにおける具体的な行動量などのKPIが設定でき ます。 営業組織の具体的な動かし方について明確なイメージができるようになります。

第３回講座

タイトル	マーケティングプロセス論（設計編１）
内容	世界一シンプルなマーケティング戦略モデルを自社に当てはめる マーケティング戦略というと、難しく考えてしまい、 手をつけられない企業も多いのではないでしょうか。 しかし、戦略というものは、実際の現場ではシンプル なものでないと実行できません。プロセスマネジメ ント大学では「鉄アレイモデル」という、非常にシンプ ルなマーケティング戦略のフレームを用いて、自社の 取り組みを検討します。 「USP（Unique Selling Proposition）」を検討し て絞り込んだターゲットに対し、どんなメッセージを 送るのか、営業全体の戦略へつながるモデルを徹底 して学びます。
目的とメリット	自社の独自の強み（USP）が発見し、自信を持って販売できるようになります。 明確なターゲット顧客のイメージを具体的に持てるようになります。

第４回講座

タイトル	マーケティングプロセス論（実践編１）
内容	効率的に集客・リピート・紹介するための実践的ノウハウを学ぶ 「集客」「見込み客フォロー」「ファン化」毎に、基本的 なマーケティング知識だけでなく、営業プロセス全 体を見渡し、どのプロセスで何を実行するかといっ た「売れる仕組みづくり」構築のノウハウを余すとこ ろなくお伝えします。また、リアルな営業と連動する WEBの使用法を学ぶことができます。ＷＥＢマーケ ティングを自社の営業プロセス全体の中でどう活用 するかを検討する第一歩にもなっています。
目的とメリット	具体的なマーケティング戦略を実践する際のポイントをマスターします。 集客、見込み客フォロー、ファン化に関する具体的実践手法を事例を通じて紹介します。 セールスマンを楽にする営業プロセスの構築方法のヒントが得られます。

第５回講座

タイトル	ソリューションセールス論
内容	トップセールスマン2,000人に共通する販売スキルを体系的に学ぶ スポーツ選手は、試合までに練習を繰り返し試合に 臨むものです。しかし、企業の営業現場は、ほとんど 練習なしに毎日本番に臨んでいるのが現状です。こ れは営業が属人的になっているからです。本講義で は、営業マンの活躍するプロセス、「販売・見極め」の スキルをステップごとに分解し、繰り返し練習できる ように手順化する考え方を学びます。優秀な営業マ ンのスキルを分解し、社内で練習できるようになれ ば、営業マンの標準レベルは向上します。
目的とメリット	2,000名超に及ぶトップセールスマンの実践的営業手法を、脳科学や心理学に基づ き研究開発された「ソリューション営業5ステップ70スキル」のエッセンスをマスター できます。顧客の課題解決型営業におけるやるべきことから、その具体的実践方法と してのトークスクリプトまでをマスターできる。 ソリューションセールススキル習得のための部下指導のヒントが得られます。

第６回講座

タイトル	成果発表
内容	○参加企業の皆様がこれまでの講義を通じて学習したことを踏まえて、それぞれプレ ゼンテーションしていただきます。 ○他社様の成果発表、事例を知ることにより、「参考になる話が大変あり、自社でも取 り入れよう」、「短期間（半年間）でこれだけよい結果を残しているのは刺激になっ た」等々声をいただいております。 ○第６講終了以降後、半年間の目標も発表していただきます。

特別回　第７回講座

タイトル	最終成果発表
内容	○第6回の成果発表を終えてから、約半年間が経過した段階で最終の成果発表を していただきます。 ○1年間を通じて、プロセスマネジメントを実践し続けることにより、確実に結果を 出していただく為の重要発表となります。この最終成果発表をもって、マスターコース認定となりコース卒業となります。

ソリューションセールス　マスターコース

講座概要

概要	2,000名に及ぶトップセールスマンの実践的営業手法 を、脳科学や心理学に基づき研究開発された「ソリュー ション営業5ステップ70スキル」を2日間で完全マスター します。 顧客分析に基づいて、顧客の課題解決型営業における やるべきことから、その具体的実践方法としてのトーク スクリプトまでを理解できる。 事前準備・アプローチ・ヒアリング・プレゼンテーション・ク ロージングの5つのステップに沿って、ソリューションセ ールススキル習得のための部下指導方法のヒントが得 られます。
取り扱うテーマ	ソリューションセールス5ステップ70スキル、特性と価値 とニーズ、　6大抵抗の排除（無関心、不要・不急、不審、 不満、誤解、優柔不断）、信頼関係の構築法、ヒアリング 手法、世界最強のクロージング、本気度の見極め方、等