社員の目標に対する考え方や日々の行動が激変
「社員の目標に対する考え方や日々の行動が激変」
PCシステム販売会社（年商5億円 社員25名）
もともとトップダウン方式で経営計画を立案していたが、ボトムアップ方式に変更したいという社長の考えがあり、単年度経営計画の立案を幹部社員3名とともに参加。
「一緒に参加した社員の目標意識を高めたかった。将来はこの中から自分の後継者も輩出したいと思っている。」というのが、社長の参加動機。「トップダウン方式では、いつまでも依存してしまう。自分で目標を設定すれば、達成できなければ自分の責任。自分の行動、チームの行動に責任を持つことを計画立案という経験を通じて感じてほしい。」という幹部教育の意味が込められた計画立案でした。
立案のポイント
前述の動機があったため、まず幹部3名の考えの積上げだけで販売・仕入・経費計画を立案。それぞれの数字の根拠となる活動をヒアリングしながら、数値を言っていただき、積上げの全体損益を見てみました。その間、社長は原則として発言禁止。この積上げの結果は、前年度とほぼ同様の売上目標、ほぼ同様の利益目標となりました。幹部社員の行動計画は、これまでの延長線上にほかならないものでした。
結果を見た幹部の1名から「このままだと、5年後も同じか、下手するとダウンしてしまう。いつも社長が言っているように、もっと高い目標を目指して、お客様にもいろいろな角度からアプローチをした方がよいのではないか。」という意見が出てきました。弊社スタッフからの他社事例や、社長からの「例えば○○のようなことはできないだろうか？」などのサジェスチョンを、幹部の現場感や価値観を尊重しながら活動戦略の練り直しを何度も行いながら、シミュレーションとその結果の確認を繰り返して立案を行いました。
立案を終えて
最終的な計画は、売上高前年比8%アップ、経常利益13%アップのものができあがりました。
幹部からの感想は、「今までは与えられた目標だったからモチベーションがなかなか上がらなかった。」「自分達が考えた行動を数値化した結果がすぐに見れるから、その行動をやるべきか否かの判断や意見交換が瞬時にできて重宝。」「売上計画ばかり意識してきたが、新しい活動で売上や粗利を伸ばそうとすると、人・物・金の資源を上手に活用しなければいけないことがアドバイスでよく分かった。」などといったものが上がりました。
また、「社長はこういうことを常に考えて、先手先手を打っていかないといけない立場なんですね。」という感想も出ました。
「3人がここまで真剣に会社の将来についてくれて嬉しい。これは自分達の目標だから、今日考えたことを必ず実践してほしい。ここからが始まりです。」と社長がしめくくり終了しました。
その後の状況
1年後、売上は前年比5%アップ、経常利益8%アップという実績でした。残念ながら、数値目標は達成できませんでした。しかし1年の間に、「自主的に社内勉強会を開いてレベルアップを図ったり、営業活動が個人プレイからチームプレイになったり、どうにかして目標達成しようとする明確な変化（社長談）」が見られました。
幹部も「今まで『やらされている』という感覚が大きかったが、この1年間は『どうやったら目標に近づけるだろうか』ということばかり考えるようになりました。」とのことです。別の幹部は、「1年間、今までにないほど大変だったけれど、充実した1年だったと思います。」「初めて手ごたえを感じました。来年は絶対に目標達成します！」と力強く語ってくださいました。
